近日，酒說(shuō)(微信號(hào)：jisuhuo99)報(bào)道了關(guān)于新一代紅西鳳的有關(guān)消息，引發(fā)行業(yè)對(duì)西鳳高端化發(fā)展的廣泛關(guān)注。事實(shí)上，西鳳要達(dá)成“百億戰(zhàn)略目標(biāo)”，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)崛起，除了紅西鳳引領(lǐng)的結(jié)構(gòu)升級(jí)路徑之外，全國(guó)化則更是西鳳發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。

　　也正因如此，近日，西鳳酒股份公司副總經(jīng)理、營(yíng)銷管理公司總經(jīng)理周艷花帶隊(duì)到福建廈門和泉州展開(kāi)實(shí)地調(diào)研，深入終端一線考察的新聞備受關(guān)注。該消息被認(rèn)為是西鳳推進(jìn)新一輪全國(guó)化的實(shí)質(zhì)性舉動(dòng)，是西鳳領(lǐng)導(dǎo)班子以務(wù)實(shí)誠(chéng)懇的態(tài)度與合作商充分交流，共商西鳳全國(guó)化的一次特殊走訪。

　　從全國(guó)一線名酒來(lái)看，西鳳在全國(guó)市場(chǎng)的占比與其他名酒品牌仍存在較大差距，西鳳需要全國(guó)市場(chǎng)一盤棋來(lái)徹底激活，才能爆發(fā)出巨大能量。同時(shí)對(duì)西鳳來(lái)說(shuō)，三年左右完成百億戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)西鳳品牌的強(qiáng)勢(shì)崛起，全國(guó)化也是必然要走的一步。而從多個(gè)方面消息來(lái)看，經(jīng)過(guò)重新調(diào)整后的西鳳，其最新的全國(guó)化行動(dòng)方案更有目標(biāo)，更有態(tài)度和方法，也更具戰(zhàn)略前瞻性。

　　迎頭趕上，西鳳已來(lái)

　　今年上半年，西鳳酒實(shí)現(xiàn)銷售收入28.56億元，完成上半年任務(wù)的126.3%。這個(gè)數(shù)字不僅僅是關(guān)乎今年西鳳的營(yíng)收目標(biāo)，更是為百億戰(zhàn)略奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，也為西鳳全國(guó)化有效推進(jìn)堅(jiān)定了必勝信心。

　　對(duì)西鳳來(lái)說(shuō)，全國(guó)化不僅僅是百億目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)路徑，本質(zhì)上也是西鳳實(shí)現(xiàn)品牌回歸與價(jià)值回歸，實(shí)現(xiàn)鳳香中國(guó)普及化的重要標(biāo)志。

　　西鳳集團(tuán)董事長(zhǎng)張正在半年總結(jié)會(huì)上表示，要想搶抓名酒集中化的行業(yè)機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)西鳳回歸，就要跳出陜西，建立全國(guó)化的戰(zhàn)略思維。的確，作為四大名酒品牌，西鳳的市場(chǎng)布局依然不夠均衡，陜西省外市場(chǎng)遠(yuǎn)未激活和全面開(kāi)發(fā)。此次周艷花帶隊(duì)深入福建，可以看出西鳳高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)省外市場(chǎng)的重視程度。

　　周艷花表示：盡管西鳳目前取得了一些成績(jī)，但橫向?qū)Ρ葋?lái)看，與其他名酒相比我們?nèi)杂泻艽蟛罹?，奮斗目標(biāo)依然艱巨：一是全國(guó)化戰(zhàn)略需要盡快推進(jìn)落實(shí)，迎頭趕上名酒發(fā)展步伐;二是西鳳的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)亟待提升，綜合產(chǎn)品必須上量，特別是紅西鳳和53度西鳳酒珍藏版要在次高端形成突圍之勢(shì)，帶領(lǐng)整個(gè)西鳳產(chǎn)品梯隊(duì)實(shí)現(xiàn)本質(zhì)突破。周艷花說(shuō)，這一輪的西鳳全國(guó)化不僅要夯實(shí)每一個(gè)樣板市場(chǎng)，做透每一個(gè)終端，而且要轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，全面拉練自身營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，有效提高市場(chǎng)戰(zhàn)斗力。

　　值得關(guān)注的是，上半年西鳳集團(tuán)將原有營(yíng)銷公司劃分為營(yíng)銷管理公司、品牌運(yùn)營(yíng)公司和電商公司三大板塊，職責(zé)更加明確，分工更加專業(yè)。同時(shí)，股份公司也加強(qiáng)了對(duì)營(yíng)銷的后臺(tái)支持和指導(dǎo)監(jiān)管，這些舉措都為西鳳酒營(yíng)銷工作向高端化、全國(guó)化快速邁進(jìn)提供了強(qiáng)有力保障。

　　“339”戰(zhàn)略，西鳳全國(guó)化目標(biāo)更加明確

　　在專業(yè)人士看來(lái)，之所以說(shuō)西鳳本輪全國(guó)化之路更有目標(biāo)和方法，在于其對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的科學(xué)細(xì)分和清晰規(guī)劃。這就是西鳳今年提出的“三大板塊，三大特區(qū)，九個(gè)樣板市場(chǎng)”的總體思路，我們不妨稱其為西鳳的“339”戰(zhàn)略。

　　“三大板塊”，即南方市場(chǎng)、北方市場(chǎng)和陜西市場(chǎng)。在此基礎(chǔ)上西鳳又進(jìn)一步明確做好三大特區(qū)市場(chǎng)，即陜西、河南、浙江。陜西省是西鳳的大本營(yíng)和根據(jù)地，意義非比尋常。河南作為陜西緊鄰，有良好的西鳳酒消費(fèi)基礎(chǔ)。浙江市場(chǎng)西鳳已經(jīng)吸引了商源等大商的深度合作，為全面挖潛南方消費(fèi)開(kāi)了好頭，奠定了基礎(chǔ)。

　　而通盤考慮全國(guó)，結(jié)合西鳳傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)，西鳳細(xì)化了九大樣板市場(chǎng)規(guī)劃，即寶雞、西安、泉州、揚(yáng)州、佛山、石家莊、銀川、十堰和六安。以此實(shí)現(xiàn)資源聚焦和目標(biāo)聚焦，并從樣板總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，形成突破和規(guī)?；瘮U(kuò)張，進(jìn)而帶動(dòng)周邊區(qū)域。另外在省內(nèi)特區(qū)市場(chǎng)中，西鳳又明確了新的目標(biāo)，其中一個(gè)是樣板，一個(gè)是結(jié)構(gòu)升級(jí)。據(jù)介紹，今年西鳳將在全省運(yùn)作的基礎(chǔ)上，迅速著手建立西安、寶雞、咸陽(yáng)、安康四個(gè)市級(jí)樣板市場(chǎng)的打造，全面展開(kāi)以紅西鳳和53度西鳳酒珍藏版為核心的市場(chǎng)建設(shè)。

　　此次福建考察之行，只是周艷花全國(guó)足跡的開(kāi)始。周艷花告訴記者：“在落實(shí)九個(gè)樣板市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，選擇泉州市場(chǎng)為南方核心樣板市場(chǎng)的建設(shè)工作，而除此之外，西鳳在今年還要逐步落實(shí)九個(gè)樣板市場(chǎng)的具體打造規(guī)劃，加快西鳳酒的全國(guó)化進(jìn)程。”

　　西鳳全國(guó)化，究竟怎么干

　　在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，西鳳的全國(guó)化征程可謂有備而來(lái)。一方面以張正為首的西鳳管理層對(duì)全國(guó)化目標(biāo)發(fā)自內(nèi)心的戰(zhàn)略重視;另一方面是西鳳在產(chǎn)品、組織、資源、模式等多方面的系統(tǒng)準(zhǔn)備已經(jīng)就位。但更重要的是西鳳對(duì)自身發(fā)展的問(wèn)題看得很清楚，對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)把握得很精準(zhǔn)。那么，針對(duì)即將全面啟動(dòng)的全國(guó)化戰(zhàn)略，西鳳究竟準(zhǔn)備怎么干?做了哪些準(zhǔn)備?

　　一是組織保障。將營(yíng)銷公司“一分三”的舉措是西鳳實(shí)現(xiàn)組織創(chuàng)新化運(yùn)營(yíng)的重要舉措和全國(guó)化布局的基礎(chǔ)，其好處在于可以實(shí)現(xiàn)相互補(bǔ)位、相互支撐、相互平衡，形成“經(jīng)銷商品牌+電商新渠道+自營(yíng)品牌”的三輪驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)模式。按照張正的說(shuō)法，建立市場(chǎng)化的營(yíng)銷組織體系，解決大家后顧之憂，可以讓營(yíng)銷人員精力集中放在服務(wù)客戶、服務(wù)終端、服務(wù)市場(chǎng)上來(lái)，為品牌高端化及全國(guó)化發(fā)展建立相適應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)保障。

　　二是模式驅(qū)動(dòng)。我們注意到，此輪西鳳全國(guó)化之路尤其重視發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變，即從傳統(tǒng)粗放型轉(zhuǎn)為終端精細(xì)化管理型。目前，名酒企業(yè)之所以能夠領(lǐng)先，渠道下沉和資源下沉的策略可謂功不可沒(méi)，西鳳對(duì)此深諳其道。周艷花表示，核心終端的精細(xì)化運(yùn)作是西鳳戰(zhàn)略突破的關(guān)鍵和模式轉(zhuǎn)型的標(biāo)志，這項(xiàng)工作一定要落實(shí)到位。據(jù)了解，上半年紅西鳳和53度西鳳酒珍藏版開(kāi)始實(shí)施全控價(jià)模式管理，并推出了相應(yīng)的掃碼系統(tǒng)和積分商城，引入了“鳳行天下”人員管理系統(tǒng)，同時(shí)制訂了針對(duì)上述兩款產(chǎn)品的終端店分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)及考核體系。這些措施的出臺(tái)，目的就是強(qiáng)化公司對(duì)于終端、尤其是核心終端的掌控力。

　　三是結(jié)構(gòu)升級(jí)。西鳳全國(guó)化，產(chǎn)品是核心，結(jié)構(gòu)升級(jí)是必然?，F(xiàn)在西鳳已經(jīng)形成了完善的核心產(chǎn)品架構(gòu)系統(tǒng)。自低到高分別是西鳳老綠瓶、西鳳酒海陳藏、七彩西鳳酒、53度西鳳酒珍藏版、紅西鳳、西鳳1915。特別是紅西鳳和53度西鳳酒珍藏版在次高端市場(chǎng)的全面突破，將給西鳳品牌、西鳳整體產(chǎn)品架構(gòu)和經(jīng)銷商發(fā)展動(dòng)力帶來(lái)全面賦能效應(yīng)，同時(shí)也為西鳳的全國(guó)化擴(kuò)張?zhí)峁┝丝臻g支持，給西鳳品牌形象提升帶來(lái)積極價(jià)值。

　　四是團(tuán)隊(duì)有力。營(yíng)銷的本質(zhì)是服務(wù)，形式是溝通，重點(diǎn)是跟蹤，關(guān)鍵在人。西鳳的全國(guó)化離不開(kāi)人力支撐。今年上半年，在大的組織架構(gòu)調(diào)整過(guò)程中，西鳳通過(guò)外部招聘、內(nèi)部選拔，吸收專業(yè)化團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷精英加盟入伙，從公司內(nèi)部提拔一批有本領(lǐng)、有擔(dān)當(dāng)、有作為的優(yōu)秀人才充實(shí)到營(yíng)銷重要崗位，同時(shí)建立了更科學(xué)，更有激勵(lì)性的考核體系。周艷花表示，西鳳打造精兵團(tuán)隊(duì)的思路始終不變，建設(shè)學(xué)習(xí)型、服務(wù)型、公關(guān)型、精英型、專業(yè)化、內(nèi)外協(xié)同的特種兵團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)始終不變，為西鳳全國(guó)化提供源源不斷的人才支撐。

　　五是專賣店拉動(dòng)。專賣店不但承擔(dān)著西鳳酒文化和工藝展示的作用，也是西鳳酒品牌和產(chǎn)品宣傳的窗口，同時(shí)更加有利于西鳳高端產(chǎn)品和目標(biāo)消費(fèi)者的互動(dòng)鏈接，增加體驗(yàn)消費(fèi)和直觀感受。據(jù)了解，今年西鳳的計(jì)劃是在省內(nèi)設(shè)立100家，省外設(shè)立50家西鳳酒專賣店。其中在寶雞、西安、鄭州、北京、南京、武漢等地西鳳以開(kāi)設(shè)直營(yíng)店為主，其他區(qū)域以經(jīng)銷商為核心，但目的是一致的，即加強(qiáng)西鳳統(tǒng)一化標(biāo)識(shí)建設(shè)，提升市場(chǎng)影響力，擴(kuò)大品牌傳播。

　　很多人認(rèn)為，西鳳酒是全國(guó)名酒中未被“充分開(kāi)發(fā)的金礦”，而事實(shí)也的確如此，西鳳品牌的潛能需要一次徹底激活、充分釋放、全面爆發(fā)。值得注意的是，此輪西鳳的全國(guó)化發(fā)展目標(biāo)明確、準(zhǔn)備充分、措施得力，吸引了包括浙江商源、福建象嶼等在內(nèi)的一批大商的關(guān)注與合作。從行業(yè)環(huán)境來(lái)看，名酒品牌集中度持續(xù)提高，名酒的品質(zhì)與品牌效應(yīng)不斷放大;就企業(yè)而言，以張正為首的西鳳領(lǐng)導(dǎo)班子開(kāi)放包容、堅(jiān)決有力、信心滿滿。因此，我們有理由相信，在新一輪全國(guó)化的征程中，西鳳的春天已經(jīng)到來(lái)。(王正坤)