財(cái)富管理方興未艾，蓬勃發(fā)展，已成為中國(guó)銀行業(yè)爭(zhēng)相布局的“新賽道”。數(shù)據(jù)顯示，2020年底中國(guó)已成為全球第二大財(cái)富管理市場(chǎng)，個(gè)人金融資產(chǎn)達(dá)205萬(wàn)億元人民幣，預(yù)計(jì)未來(lái)5年仍將保持10%的增速。

　　縱觀(guān)各家銀行2020年年報(bào)，財(cái)富管理成為上市銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。在財(cái)富管理領(lǐng)域深耕多年，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的興業(yè)銀行也不例外，將財(cái)富銀行作為新一輪五年發(fā)展升級(jí)打造的三張“金色名片”之一，努力成為全市場(chǎng)一流的財(cái)富管理銀行。

　　興業(yè)銀行的自信和底氣在于其獨(dú)特的核心優(yōu)勢(shì)——高收益資產(chǎn)組織挖掘能力和深厚的金融同業(yè)客戶(hù)基礎(chǔ)，也在于零售財(cái)富銷(xiāo)售能力厚積薄發(fā)，再上新臺(tái)階，即使面對(duì)疫情沖擊，零售財(cái)富類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售在科技賦能下，也繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，去年銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)5.43萬(wàn)億元，實(shí)現(xiàn)財(cái)富代理類(lèi)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)79.70%。

　　近年來(lái)，興業(yè)銀行深入實(shí)施“商行+投行”戰(zhàn)略，大力推進(jìn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，實(shí)施財(cái)富私行戰(zhàn)略?xún)?yōu)先，財(cái)富“破圈”效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)，零售“壓艙石”作用愈發(fā)敦實(shí)。2020年，零售AUM(客戶(hù)綜合金融資產(chǎn))達(dá)2.38萬(wàn)億,同比增長(zhǎng)11.4%;零售銀行營(yíng)業(yè)凈收入670.25億元，同比增長(zhǎng)23.28%;零售中間業(yè)務(wù)收入達(dá)445.3億元，同比增長(zhǎng)16.47%。

　　財(cái)富業(yè)務(wù)的做大做強(qiáng)，也促進(jìn)了興業(yè)銀行集約化經(jīng)營(yíng)和輕型化轉(zhuǎn)型，增強(qiáng)了其抵御市場(chǎng)波動(dòng)、穿越經(jīng)濟(jì)周期的能力。根據(jù)日前發(fā)布的興業(yè)銀行2021年一季報(bào)，在財(cái)富銀行、投資銀行等重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)推動(dòng)下，該行中收業(yè)績(jī)亮眼：2021年一季度手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入同比增長(zhǎng)34%，增速居股份行第一。

　　“場(chǎng)景+分層” 財(cái)富客群基礎(chǔ)不斷夯實(shí)

　　百富人生、安愉人生、寰宇人生、活力人生 “四大人生”是興業(yè)銀行提出的差異化零售客戶(hù)品牌策略，分別對(duì)應(yīng)了財(cái)富、養(yǎng)老、出國(guó)、信用卡四大業(yè)務(wù)客群，已逐步形成該行在財(cái)富管理、養(yǎng)老金融、出國(guó)金融、信用卡等細(xì)分領(lǐng)域的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，成為兼具市場(chǎng)口碑的品牌特色業(yè)務(wù)，有效擴(kuò)大了場(chǎng)景化獲客能力，促進(jìn)該行客戶(hù)基礎(chǔ)穩(wěn)步壯大。

　　瞄準(zhǔn)財(cái)富管理，興業(yè)銀行大力開(kāi)展客戶(hù)精細(xì)化分層管理和客戶(hù)生命全周期管理，深化推進(jìn)“好興動(dòng)”APP數(shù)字化經(jīng)營(yíng)、織網(wǎng)工程線(xiàn)上線(xiàn)下支付場(chǎng)景生態(tài)圈建設(shè)等，為財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)一步夯實(shí)了客群基礎(chǔ)。截至2020年末，該行客戶(hù)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，零售客戶(hù)逼近8000萬(wàn)戶(hù)，零售貴賓客戶(hù)近350萬(wàn)戶(hù)，為財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展引來(lái)源頭活水。

　　而外部渠道，基于分層化營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的MGM“客戶(hù)推薦客戶(hù)”活動(dòng)成效也十分喜人，活動(dòng)獲取新客戶(hù)數(shù)在該行當(dāng)年新開(kāi)戶(hù)數(shù)的占比超過(guò)28%，客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)的高轉(zhuǎn)介率，生動(dòng)地反映了對(duì)興業(yè)銀行財(cái)富管理服務(wù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度。

　　“研發(fā)+創(chuàng)設(shè)” 綜合理財(cái)能力領(lǐng)跑同業(yè)

　　財(cái)富管理業(yè)務(wù)百舸爭(zhēng)流，競(jìng)爭(zhēng)激烈，必須靠實(shí)力贏(yíng)市場(chǎng)，靠口碑爭(zhēng)份額。一家銀行在財(cái)富管理方面的產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、組織能力和銷(xiāo)售能力，綜合體現(xiàn)了其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的高低。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，興業(yè)銀行高收益資產(chǎn)組織挖掘能力一直為業(yè)界所稱(chēng)道，興業(yè)理財(cái)產(chǎn)品在市場(chǎng)上有口皆碑。在“商行+投行”戰(zhàn)略布局下，這一優(yōu)勢(shì)更加凸顯，興業(yè)銀行充分發(fā)揮集團(tuán)資管產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，借助理財(cái)子公司興銀理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品創(chuàng)設(shè)和組合投資能力，聯(lián)動(dòng)同業(yè)，加大優(yōu)質(zhì)“固收+”等含權(quán)益理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)，努力擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品供應(yīng)規(guī)模，憑硬核產(chǎn)品搶占客戶(hù)錢(qián)包份額。

　　2020年，含權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品合計(jì)1840億元，較年初增加1617億元。全年實(shí)現(xiàn)理財(cái)收入超過(guò)100億元，同比增長(zhǎng)68%，邁入百億級(jí)行列;銀行理財(cái)余額近1.5萬(wàn)億元，較年初增長(zhǎng)近85%，理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)入新一輪發(fā)展快車(chē)道。

　　4月27日，在第三方咨詢(xún)機(jī)構(gòu)《普益標(biāo)準(zhǔn)》發(fā)布的2021年一季度銀行理財(cái)能力的排行榜單中，興業(yè)銀行再次脫穎而出，蟬聯(lián)全國(guó)性銀行綜合理財(cái)能力第一，連續(xù)14個(gè)季度獲此殊榮，一定程度反映了興業(yè)銀行在財(cái)富管理和銀行理財(cái)市場(chǎng)的綜合實(shí)力和行業(yè)地位。

　　“優(yōu)選+渠道” 財(cái)富銷(xiāo)售能力“爆棚”

　　代銷(xiāo)業(yè)務(wù)是興業(yè)銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中的重要發(fā)力點(diǎn)之一，該行圍繞財(cái)富家庭的資產(chǎn)配置，抓住機(jī)遇，提早布局，通過(guò)豐富貨架、線(xiàn)上銷(xiāo)售以及服務(wù)升級(jí)等方式，帶動(dòng)財(cái)富銷(xiāo)售能力穩(wěn)固提升。

　　一方面，持續(xù)打造財(cái)富管理生態(tài)圈，遴選優(yōu)質(zhì)合作伙伴，從全市場(chǎng)開(kāi)展產(chǎn)品“選秀”，強(qiáng)化與頭部基金、資管機(jī)構(gòu)以及優(yōu)秀基金經(jīng)理合作，提升整合稀缺產(chǎn)品資源的能力，積極引入基金、保險(xiǎn)、券商資管、實(shí)物金、紙黃金等2000多款優(yōu)質(zhì)代理類(lèi)產(chǎn)品，與銀行理財(cái)產(chǎn)品共同搭建了全品類(lèi)、開(kāi)放式財(cái)富產(chǎn)品貨架，建立了優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)護(hù)城河。

　　另一方面，通過(guò)自主研發(fā)的資產(chǎn)配置系統(tǒng)，依托大數(shù)據(jù)分析，客戶(hù)經(jīng)理可根據(jù)客戶(hù)投資偏好、可投資產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等特征為客戶(hù)量身定制個(gè)性化資產(chǎn)配置方案。財(cái)富線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道更加暢達(dá)便捷，客戶(hù)體驗(yàn)和銷(xiāo)售效率大為提高。2020年，通過(guò)線(xiàn)上渠道，購(gòu)買(mǎi)理財(cái)、基金、保險(xiǎn)的交易筆數(shù)在全渠道占比超過(guò)90%。

　　直面疫情，化危為機(jī)，該行依托手機(jī)銀行APP，陸續(xù)優(yōu)化推出私募專(zhuān)區(qū)、線(xiàn)上雙錄、“線(xiàn)上理財(cái)工作室”、圈子等功能專(zhuān)區(qū)，實(shí)現(xiàn)了線(xiàn)上財(cái)富銷(xiāo)售閉環(huán);同時(shí)，該行還開(kāi)設(shè)興業(yè)直播間開(kāi)展了300余場(chǎng)線(xiàn)上財(cái)富課堂、投資短視頻等，分享專(zhuān)業(yè)投資策略觀(guān)點(diǎn)，加強(qiáng)客戶(hù)的金融風(fēng)險(xiǎn)教育和知識(shí)普及。

　　憑借穩(wěn)健超前的“選品”眼光和智能便捷的線(xiàn)上渠道，興業(yè)銀行構(gòu)建了多元化產(chǎn)品矩陣，依托財(cái)富管理服務(wù)升級(jí)、線(xiàn)上渠道的全面布局，2020年財(cái)富類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售穿越疫情“封鎖線(xiàn)”，銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)5.43萬(wàn)億元，實(shí)現(xiàn)財(cái)富代理類(lèi)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)近80%，財(cái)富銷(xiāo)售能力再上新臺(tái)階，財(cái)富銷(xiāo)售能力“爆棚”，理財(cái)+基金“雙百億”爆款產(chǎn)品頻出，讓該行成為市場(chǎng)上各類(lèi)資產(chǎn)管理公司眼里的“帶貨大咖”。

　　“商行+投行” 賦能私行高端財(cái)富

　　在私人銀行高端財(cái)富市場(chǎng)上，興業(yè)銀行充分發(fā)揮“商行+投行”協(xié)同賦能效應(yīng)，通過(guò)加大境內(nèi)外、公私聯(lián)動(dòng)，增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)化能力，持續(xù)提升對(duì)高端客戶(hù)財(cái)富管理的專(zhuān)業(yè)化和精細(xì)化服務(wù)水平。

　　一方面，加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)，幫助客戶(hù)制定兼顧企業(yè)發(fā)展和家庭財(cái)產(chǎn)的一體化綜合性服務(wù)方案。通過(guò)成立家族辦公室，打造“興承世家”家族財(cái)富管理品牌，為私行客戶(hù)提供包括財(cái)產(chǎn)規(guī)劃、資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)隔離、慈善事業(yè)、家族治理、法律咨詢(xún)、稅務(wù)籌劃等服務(wù)。截至2020年末，“興承世家”家族辦公室提供的家族信托及全權(quán)委托業(yè)務(wù)存續(xù)金額近百億。

　　另一方面，內(nèi)外并舉，發(fā)揮挖掘資產(chǎn)“金礦”能力，架橋?qū)迂?cái)富管理。通過(guò)聯(lián)動(dòng)投資銀行條線(xiàn)的債券承銷(xiāo)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)與理財(cái)產(chǎn)品投資資金對(duì)接;通過(guò)與外部頭部資管機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)，發(fā)掘優(yōu)質(zhì)“私募股權(quán)項(xiàng)目”，為私行客戶(hù)創(chuàng)造更多主動(dòng)投資機(jī)會(huì)……從持有資產(chǎn)到管理資產(chǎn)，為客戶(hù)構(gòu)建合適的資產(chǎn)配置組合，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值。

　　得益于卓越的資產(chǎn)管理能力和專(zhuān)業(yè)化客戶(hù)服務(wù)體系，興業(yè)銀行連續(xù)兩年摘得英國(guó)金融時(shí)報(bào)旗下《銀行家》及《專(zhuān)業(yè)財(cái)富管理》雜志“全球表現(xiàn)最佳私人銀行獎(jiǎng)”桂冠。截至2020年末，該行私人銀行客戶(hù)規(guī)模突破4.8萬(wàn)戶(hù)，保持每年25%以上的復(fù)合增長(zhǎng)率，財(cái)富業(yè)務(wù)AUM規(guī)模達(dá)6337億元。

　　今年是“十四五”開(kāi)局之年，也是興業(yè)銀行新一輪五年規(guī)劃啟航之年。乘勢(shì)而上，擁抱財(cái)富管理大時(shí)代，興業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)立足一流綜合財(cái)富解決方案供應(yīng)商定位，努力構(gòu)建覆蓋全市場(chǎng)、全譜系的資管產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)服務(wù)體系，樹(shù)立“要理財(cái)，找興業(yè)”的口碑，打造全市場(chǎng)一流財(cái)富管理銀行。今后五年，該行將通過(guò)“全集團(tuán)+全市場(chǎng)”資產(chǎn)配置能力建設(shè)和“零售+企金+同業(yè)”全渠道銷(xiāo)售能力建設(shè)，帶動(dòng)零售客戶(hù)管理資產(chǎn)總量(AUM)保持20%以上的復(fù)合增速，逐漸實(shí)現(xiàn)表外管理資產(chǎn)規(guī)模趕上表內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模。（劉潔）