年后，江干區(qū)紫丁香街和蕙蘭雅路交叉口，新開(kāi)了一家房產(chǎn)中介店面。

　　老板小呂，1985年“本土產(chǎn)”帥哥，個(gè)頭近1米8，大長(zhǎng)腿，眉目精致。不笑的時(shí)候有一種神似“娛樂(lè)圈老干部”霍建華的冷峻，笑起來(lái)卻有些憨憨的，畫(huà)風(fēng)一下子從高冷變成了接地氣。

　　“他做銷(xiāo)售做得特別好，入行半年不到就拿到了區(qū)域銷(xiāo)售冠軍，在我們公司3000多個(gè)中介里拿過(guò)銷(xiāo)售前十，后來(lái)連跳兩級(jí)做了大店長(zhǎng)!”他的同行和我們說(shuō)。

　　普通中介經(jīng)紀(jì)人-業(yè)務(wù)主任-店長(zhǎng)-大店長(zhǎng)(區(qū)域負(fù)責(zé)人)，小呂在兩年內(nèi)完成了職業(yè)生涯“三級(jí)跳”。如今，他又加盟開(kāi)了一家門(mén)店，自己當(dāng)老板。

　　然而，在兩年多前，小呂還是個(gè)徘徊在杭州各大中介門(mén)店前，糾結(jié)著想賣(mài)房置換的房東。他當(dāng)房產(chǎn)中介，初衷?xún)H僅是為了“臥底”——把自家房子賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，置換一套劃算的房子。

　　結(jié)果，臥底臥成了銷(xiāo)售冠軍，不但“假中介”變成“真中介”，手下還帶了一大群中介，跟著他繼續(xù)闖蕩杭州房產(chǎn)江湖。

18歲進(jìn)入酒店行業(yè) 為客人熨出“中間沒(méi)有褶皺的報(bào)紙”

　　“我2003年從杭州市旅游職業(yè)學(xué)校畢業(yè)，進(jìn)入酒店行業(yè)，”小呂說(shuō)，那時(shí)正是酒店黃金期，中專(zhuān)剛畢業(yè)，18歲的他就到杭州香格里拉酒店做了門(mén)童。

　　門(mén)童在酒店大門(mén)外服務(wù)，主要幫客人提行李、叫車(chē)。圈內(nèi)人開(kāi)玩笑說(shuō)，做門(mén)童要在室外“喝西北風(fēng)”，而且還拿不到小費(fèi)。“我比較勤快，也比較機(jī)靈，兩個(gè)月后，就‘進(jìn)入’酒店大門(mén)做了行李員”，小呂說(shuō)，在酒店行業(yè)，這一扇門(mén)好比“財(cái)富之門(mén)”，行李員有時(shí)候光小費(fèi)一天就能收到兩三百元。回想起來(lái)，小呂覺(jué)得，后來(lái)在房產(chǎn)中介行業(yè)做得順風(fēng)順?biāo)?，離不開(kāi)這份“開(kāi)山工作”的磨煉。

　　“酒店行業(yè)接觸的人很多，講話(huà)方式、待人接物都各不相同。”小呂說(shuō)，關(guān)鍵是“會(huì)看人”了，眼界也開(kāi)闊了。

　　比如，酒店所有VIP客戶(hù)都有名冊(cè)，他們預(yù)訂房間后，客戶(hù)的照片、喜好，接待人員都要牢記在心，大到客人喜歡什么樣的房型，小到客人愛(ài)看什么報(bào)紙、愛(ài)吃什么水果。”小呂說(shuō)，有些客戶(hù)的愛(ài)好在他們看來(lái)有些奇怪，比如，有些日本客人喜歡看報(bào)紙，但他們喜歡報(bào)紙中間沒(méi)有對(duì)折的那條褶皺。怎么辦?“我們就在熨斗上包一塊微潮的毛巾去熨報(bào)紙，既不會(huì)燙傷報(bào)紙，也能熨平褶皺。”

　　一年后，做事用心的小呂，成了香格里拉的大堂領(lǐng)班。領(lǐng)班干了半年多，到了2005年，他又辭職，與幾位好友一起創(chuàng)業(yè)開(kāi)起了小飯館，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，后來(lái)又跨界做過(guò)其他工作，他成了朋友眼中的“雜家”：大廚能做、衣服會(huì)裁、縫紉機(jī)會(huì)踏、家居裝飾都懂、電工的活兒也玩得轉(zhuǎn)。

一套房子不同中介報(bào)價(jià)相差20萬(wàn) “水太深！不如親身去臥底兩個(gè)月”

　　2016年下半年，小呂家位于小河直街附近的回遷房準(zhǔn)備置換。“一來(lái)方便照顧住在丁橋的奶奶和爸媽?zhuān)?lái)考慮到近期結(jié)婚生子”。

　　跑了杭州的幾家大型中介，他發(fā)現(xiàn)，同樣一套房子，報(bào)價(jià)高低相差20萬(wàn)元!

　　“后來(lái)才知道，有些中介故意壓低價(jià)格，想快速成交;有些中介則故意把價(jià)格報(bào)高，先取悅房東拿到房源，后面再來(lái)還價(jià)。”小呂想，做這一行水挺深啊!他一拍大腿：反正這陣子小飯館也不開(kāi)了，不如花兩個(gè)月時(shí)間，“臥底”去做中介，把家里房子置換的事搞定，說(shuō)不定能省下20萬(wàn)，一年工資都沒(méi)那么多!

　　他立馬給幾家中介公司都投了簡(jiǎn)歷，也很快收到了面試信息。

　　“面試完第一家，店長(zhǎng)打官腔，我有點(diǎn)猶豫;走到另一家門(mén)口，看到所有店員齊刷刷在門(mén)口大聲唱歌，嚇得我門(mén)都沒(méi)敢進(jìn)，趕緊跑了;來(lái)到第三家，店長(zhǎng)熱情又平易近人，我想，相處兩個(gè)月而已!就這家吧!”小呂說(shuō)。

　　2016年12月31日，也就是2016年的最后一天，小呂被催著入職了。

　　“為什么是這一天而不是1月1日?”

　　“因?yàn)橹薪檎腥艘灿兄笜?biāo)啊!”小呂哭笑不得，“后來(lái)才發(fā)現(xiàn)，我們這家門(mén)店正鬧‘員工荒’。千算萬(wàn)算還是吃了套路。”

“臥底”1個(gè)多月賺到第一桶金 月薪拿到1.5萬(wàn)元

　　和很多新人一樣，上班第一天，小呂的任務(wù)是跑盤(pán)，熟悉周邊小區(qū)。他清楚地記得這一天他的微信運(yùn)動(dòng)步數(shù)達(dá)到了3萬(wàn)步。“我要去實(shí)地了解各個(gè)小區(qū)的交通、配套、物業(yè)，它們各自的樓層、戶(hù)型、朝向、優(yōu)缺點(diǎn)等。跑到天黑，回店里還要考試。”怎么考?店長(zhǎng)給了他一張A4紙，要求所有跑過(guò)的路、樓盤(pán)、幢號(hào)，都畫(huà)出來(lái)。

　　新人一般入職3個(gè)月左右能開(kāi)單。但小呂1個(gè)多月后就賺到了第一桶金。“那時(shí)樓市正在回暖，但中介的專(zhuān)業(yè)度還不算高，而我服務(wù)做得很好，也很勤奮，每天早上一有優(yōu)質(zhì)房源我就推給客戶(hù)，用真誠(chéng)打動(dòng)他們。”小呂沒(méi)想到，當(dāng)年的五星級(jí)酒店服務(wù)經(jīng)驗(yàn)在這里派上了用場(chǎng)?？蛻?hù)一來(lái)就迎接、入座、倒水，手勢(shì)都做得比人家美觀規(guī)范，下雨出去看房，他總會(huì)多帶一把傘給客戶(hù)備著，礦泉水也會(huì)多帶一瓶。“中介行業(yè)很多人會(huì)忽略服務(wù)品質(zhì)，至少我做事的細(xì)節(jié)會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)挺舒服的。”另外，小呂是杭州本地人，在社會(huì)上歷練多，做事比較穩(wěn)重，也比較容易博得客戶(hù)的好感。

　　第一單成交的客戶(hù)是一位建筑業(yè)人士，有多家中介的業(yè)務(wù)員在對(duì)接他，都沒(méi)定下來(lái)要買(mǎi)，小呂根據(jù)他的職業(yè)特點(diǎn)，推薦了一套家具店老板的房子，價(jià)格不便宜，但裝修設(shè)計(jì)很有亮點(diǎn)，客戶(hù)全家都表示喜歡。“那天，和房東、客戶(hù)一起到門(mén)店已是晚上10點(diǎn)，付完定金簽完協(xié)議都凌晨2點(diǎn)了”。入職第二個(gè)月，小呂的月薪就達(dá)到了1.5萬(wàn)元，這刷新了他對(duì)中介這行的認(rèn)知。

認(rèn)真接待每晚來(lái)“瞎聊”的大叔 6個(gè)月后當(dāng)上區(qū)域銷(xiāo)售冠軍

　　“做中介要腳踏實(shí)地，很多時(shí)候客戶(hù)就從你的不經(jīng)意間甚至是不屑間流走了。”小呂說(shuō)，這樣的總結(jié)，靠的都是實(shí)例堆積。

　　“有位四五十歲模樣的大叔，就住在我們門(mén)店隔壁的小區(qū)，有陣子連續(xù)三四天，晚上9點(diǎn)多就會(huì)跑到店里來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。但看上去也沒(méi)有想買(mǎi)房的意愿，同事們對(duì)他都不太上心。”小呂印象很深，當(dāng)時(shí)他還是新人，下班比較晚，又想多花點(diǎn)時(shí)間做做功課，便留守在店里，陪大叔聊聊天。

　　持續(xù)幾天后，大叔突然出手了!

　　那天，大叔喝了點(diǎn)老酒，又來(lái)了。問(wèn)他想要什么樣的房子?他說(shuō)要總價(jià)140萬(wàn)-150萬(wàn)，七八十方，精裝修的。小呂為他挑選了兩套房源：一套83方的經(jīng)濟(jì)適用房，三房帶裝修;一套70多方的兩房，裝修一般。沒(méi)想到，大叔很快挑了后者，下單了!

　　這件事時(shí)常被小呂提起：很多中介覺(jué)得，這樣不起眼的客戶(hù)，純粹是為了打發(fā)時(shí)間來(lái)瞎聊的，甚至都不愿意去接待他，實(shí)際上，“每一個(gè)走進(jìn)門(mén)店的客戶(hù)，都應(yīng)該受到尊重，都要盡可能耐心、周到地對(duì)待”。

　　小呂是幸運(yùn)的，2017年行情不錯(cuò)，6月份，他成功拿下區(qū)域銷(xiāo)售冠軍，當(dāng)月收入5萬(wàn)，并且還幫同事開(kāi)了兩單。

　　真是無(wú)心插柳柳成蔭，對(duì)比自己開(kāi)小飯館時(shí)的收入，小呂做出了勁頭，決定改變“臥底”思路，在中介這一行繼續(xù)干下去，并且判斷：現(xiàn)在還不是出手自己房源的好時(shí)機(jī)，再等等，市場(chǎng)會(huì)更好。

做店長(zhǎng)的第一天 組里元老就走了

　　“認(rèn)認(rèn)真真做一份職業(yè)，提升的不光是個(gè)人能力，以銷(xiāo)售為主的團(tuán)隊(duì)真的能讓你燃起來(lái)。”小呂說(shuō)。

　　營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)績(jī)能帶給個(gè)人更多晉升機(jī)會(huì)，2017年7月，剛成為區(qū)域銷(xiāo)冠的他，連跳兩級(jí)被任命為店長(zhǎng)，接下來(lái)，考驗(yàn)的就是統(tǒng)籌運(yùn)營(yíng)能力了。

　　“當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)的第一天，我的四位組員就離職了一位，而且是資歷最老的那一位。”那個(gè)晚上，小呂沒(méi)睡好。中介這行，很大程度上靠的是人，對(duì)于一個(gè)新生組合來(lái)說(shuō)，員工流失可是個(gè)壞兆頭。

　　第二天一早，他幫組員們梳理客源，通過(guò)不斷交流，以及追溯電腦里的溝通記錄，他發(fā)現(xiàn)，組員在“跟客戶(hù)”這件事上還存在很多問(wèn)題和疏漏。

　　“有些表達(dá)方式有問(wèn)題，有些交流太嚴(yán)肅了”。但光靠口述傳授溝通秘籍不能馬上起效，小呂決定身體力行。那天，他下了班沒(méi)有急著回去，而是給幾位自己判斷為“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)”的購(gòu)房者打了電話(huà)，其中包含組員們“一直都約不出來(lái)看房”的。

　　“我的溝通方式比較輕松，時(shí)不時(shí)會(huì)舉一些實(shí)際例子，也會(huì)講講笑話(huà)，加上一些我們的獨(dú)家房源，很快拉近了和客戶(hù)的關(guān)系。”小呂說(shuō)。

　　第二天，難約的客戶(hù)們陸續(xù)來(lái)了。“兄弟，你的客戶(hù)來(lái)了，還不快去看房?”他微笑著提醒組員。作為新店長(zhǎng)，小呂也陪著去了，那次看房很順利，第二天就有客戶(hù)定了一套二手房。

　　“那位組員當(dāng)天連著開(kāi)了兩單，士氣一下子提起來(lái)了!原本我們要求早上8：25打卡，結(jié)果那幾天，他7點(diǎn)多就到了。”小呂說(shuō)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，讓團(tuán)隊(duì)信任度和凝聚力都在提升，他的團(tuán)隊(duì)勢(shì)頭強(qiáng)勁，最終也沖上了團(tuán)隊(duì)區(qū)域銷(xiāo)冠的寶座。

我的房子如果2016年年底賣(mài)掉大概能賣(mài)200萬(wàn) 但留到2018年10月最終賣(mài)了340萬(wàn)

　　2018年6月，他憑借強(qiáng)勁的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，又成了“大店長(zhǎng)”，與麾下三四十號(hào)人一同拓展市場(chǎng)。

　　去年下半年，樓市進(jìn)入下行周期，趁著市場(chǎng)余溫猶在，10月份，小呂迅速掛牌出售了自己的房子。

　　“最高點(diǎn)誰(shuí)都預(yù)料不到，但這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)出手，也還可以了。

　　“我仔細(xì)算過(guò)一筆賬，我的房子如果2016年年底賣(mài)掉，大概能賣(mài)200萬(wàn)，但留到2018年10月，我最終賣(mài)了340萬(wàn)。

　　“這中間有140萬(wàn)的差價(jià)，也算我‘臥底’這一行的一大收獲吧!”小呂說(shuō)。

　　緊接著，在去年年底，他又搖中了自己早就瞄準(zhǔn)的置換板塊，均價(jià)16207.5元/平方米的天都城沁園，“這一次置換我覺(jué)得非常成功，全家人都很滿(mǎn)意”。

　　當(dāng)初的“臥底計(jì)劃”已經(jīng)圓滿(mǎn)完成，但小呂卻舍不得離開(kāi)這一行了。

　　“社會(huì)上，不理解房產(chǎn)中介這個(gè)行業(yè)的人有很多，比如‘西裝筆挺穿得跟個(gè)中介一樣’的玩笑話(huà)也不時(shí)會(huì)聽(tīng)到。

　　“剛開(kāi)始我也會(huì)感到迷茫疑惑，但好在家人很支持我。

　　“做這行其實(shí)很有挑戰(zhàn)性，在美國(guó)，中介是可以做一輩子的事業(yè)，他們的社會(huì)地位和律師、醫(yī)生是一樣的。”

　　在積累了兩年房產(chǎn)中介經(jīng)驗(yàn)后，小呂也想把中介作為一生的事業(yè)來(lái)做。

離異的房東賣(mài)完房又重新買(mǎi) 每一套房子背后都有故事

　　“每一份工作都有自己的艱辛，做中介也一樣。有時(shí)臨時(shí)來(lái)個(gè)單子，談到凌晨?jī)扇c(diǎn)卻一拍兩散;有時(shí)帶客戶(hù)去周邊城市看新盤(pán)，辛辛苦苦一天卻無(wú)功而返……這些就是我們的日常。”小呂說(shuō)。

　　每一套房子背后都有著故事，悲歡離合，冷暖交織。有人結(jié)婚了，有人有了可愛(ài)的寶寶，有人想把老家的父母接來(lái)住在一起，也有人因?yàn)閭鶆?wù)問(wèn)題要急著出售房源……

　　“買(mǎi)賣(mài)一套房子，一定會(huì)聆聽(tīng)到幾段故事。”小呂說(shuō)。

　　對(duì)很多普通人來(lái)說(shuō)，房子意味著一個(gè)家。很多客戶(hù)買(mǎi)房之后和他成了“鄰居”，遇到會(huì)主動(dòng)打招呼，有的客戶(hù)對(duì)房子非常滿(mǎn)意，還會(huì)時(shí)不時(shí)送水果到門(mén)店來(lái)。“中介不僅僅是做買(mǎi)賣(mài)，有些客戶(hù)還成了朋友，很暖心，做這行，我有成就感。”

　　他印象最深的是，有位房東因?yàn)殡x異急著賣(mài)房。房東信任小呂，把房源獨(dú)家委托給了他。但在房子出售的當(dāng)天，房東失落地告訴他：房子終于賣(mài)掉了，可心里空空的，似乎從此失去了歸屬感。小呂聽(tīng)完很難過(guò)，不過(guò)，有著“房產(chǎn)資源庫(kù)”的他很快找到了破解辦法。他找到了一套小戶(hù)型房源，適合這位房東單身自住，房東果然非常喜歡，馬上拍板買(mǎi)了。后來(lái)，這位房東去了外地發(fā)展，還直接把鑰匙和房產(chǎn)證這些交給了小呂，委托他全權(quán)幫忙托管房子。